Наталія Моспан, засновниця книгарні-кав’ярні та видавництва «Моя книжкова полиця» розповіла «Хмарочосу», із чого починався її бізнес, як вона вирішила відкрити ще й власне видавництво та чому запускає зараз всеукраїнський франчайзинг. 

Наталія, в минулому юрист-економіст, каже, що книжки українською завжди були її пристрастю. Історія її бізнесу сягає 2014 року, коли вона почала продавати книги через фейсбук-сторінку. Загалом, у Наталії є декілька проектів «Моя книжкова полиця»: безпосередньо дві книгарні-кав’ярні на вулиці Пушкінській та біля станції метро «Позняки», інтернет-магазин, видавництво та книгарня на колесах. 

Все почалося з того, що я захотіла змінити світ

Моє життя – це постійна боротьба за правду і справедливість. Я називаю це рухом кудись, але в нікуди. В Україні юристом бути дуже важко, особливо коли йдеться про справи, де хтось порушує закон, проте є сильнішим. Але мені подобалася ця робота. Власне, мені подобається все, чим займаюся. 

Якщо говорити про книги, то я завжди шукала їх українською мовою. Вважаю, що це неповага до мене, коли не можу у будь-якій книгарні купити книгу, яка мене зацікавить, рідною мовою. Бо недостатньо, щоб книга була класна, вона повинна відповідати усім критеріям і влаштовувати мене як споживача. 

Мої побажання, зрештою, відклалися у свідомості. На це також вплинула ситуація в моєму рідному місті, в Дніпрі, коли ти не можеш почути української мови. Це стало поштовхом для переходу на українську ще в Дніпрі. Було важко. Маршрутки не зупинялися на зупинках, оточення казало: «Ти що, дура?» і в родині підтримки не мала. Але я не з тих людей, хто зупиняється. Коли пішла навчатися в Інститут управління і права в Національна юридична академія ім. Ярослава Мудрого, намагалася розмовляти виключно українською мовою. Вчилася на заочному, і вся моя робота починаючи від першого курсу була пов’язана з юриспруденцією. А тут не можливо оперувати професійними термінами російською, тому що всі вони українською, і законодавство, і документація. У 20 років я вийшла заміж і переїхала у Київ, і вже моя перша дитина україномовна, і решта двоє теж. Це було моє свідоме рішення, мій особистий повний перехід на українську мову. Вже зараз я ніколи не переходжу на російську. 

Фото: Анна Лисун

Мене не влаштовує те, що я нічого не можу змінити. Перший час старалася змінити щось як юрист-бухгалтер, спілкуючись з клієнтами, але потім відбувся переломний момент – Революція Гідності. Я побачила шалену концентрацію адекватних людей, близьких мені. 

Але як юрист я була воїном без зброї. Після Революції у День вишиванки я прийшла на судове засідання у вишитій сорочці. Це була примітивна справа, все дуже просто, спір із державою. Я досить критична до себе, але тоді знала, що ми на 100% праві. І вже остання судова інстанція, я бачу, що колегія суддів не читали справи і не мали жодного уявлення, про що йдеться. А під час нарадчої кімнати, вони сиділи і обговорювали дочку якогось прокурора, і не виконували своїх обов’язків. Я відчула себе знесиленою, роззброєною людиною, яка не може нічого змінити. 

Тоді почала шукати щось інше. Спілкуючись з багатьма батьками я помічала якої дивної форм, часом набували стосунки між дорослими та дітьми. Їм купували багато одягу, іграшок, а книжок не читали практично, а якщо і читали, то російською. І знову ж таки питання постало: «А що я можу зробити? Я можу взяти класну книжку українською, прийти в гості і сказати: “А давайте почитаємо!”». І діти, як джмелики, сідали і слухали. Я пам’ятаю заїхала в Ашан і купила кілька книг про принцес. Продала потім ці книги подругам. Наступні книги скупила в офісі Видавництва Старого Лева у жовтні 2014 року. Тоді у них було дуже маленьке приміщення, зі стелажем книжок і великою кількістю людей. Натхненна повернулася в Київ читати ці книги дітям. 

Одну книгу ми перечитували декілька разів, Тані Стус (на той момент Щербаченко) «Біла, синя та інші». Ця книга мене дуже вразила, і моїм дітям було цікаво, що там блакитна киця і вона літає. Через цю книгу в листопаді я створила сторінку у фейсбуці «Моя книжкова полиця», де писала короткі особисті враження від книг. Люди почали цікавитися і питати як замовити і як купити. Тому домовилася з Видавництвом Старого Лева і отримала прайс за гуртовими умовами. А щоб отримати знижку, потрібно було закупити книг на 5 000 грн. Мені важливо стало не витратити ці гроші, а заробити. Замовлень було багато, але не на всі 5 000 грн. Та все ж я ризикнула. 

Я всім розповідала про них, скільки у мене їх є і про що вони. І за два дні я продала всі примірники, що купила. Тоді ж провела першу свою читанку у Aroma espresso bar. Частину книг продала саме на цій читанці, іншу частину розвозила, придумувала цікаве пакування, дарувала ще якісь цікавинки. Потім почалися перші маркети, формувалася цільова аудиторія. Я зіткнулася із тенденцією, що українською не читають і не сприймають, і такі настрої досі є. Мені цікаво з цим працювати і змінювати. 

Спершу інтернет-магазин

Я почала займатися продажем книг у новорічний період, що було вдало. На зароблені кошти я розширила асортимент і, коли стало зрозуміло, що фейсбук не може бути хорошим інструментом для продажів, самотужки запустила сайт. Мені хотілося, щоб на логотипі був зображений персонаж і художниця Же Васильєва надіслала аркуш зошита в клітинку, на якому було намальовано дуже багато різних книжечок. Одну ми обрали для логотипу, книжечку з ручками, зараз вона тримає ще каву, інші стали частиною нашого фірмового стилю. Але у 2015 році до закладу з кавою було ще далеко. Хоча мені завжди уявлялась така картинка: стос книжок, смачна кава і можливість так посидіти і почитати. Ідеально, коли ще осінь, все жовте за вікном, важке сіре небо, прохолода і десь крапає дощ. Ось така картинка в мріях дала мені зрозуміти, що я хочу заклад. 

Фото: Анна Лисун

Я дуже люблю спостерігати як ведуть бізнес інші люди. Я спостерігала як розвивав бізнес Діма Борісов, він рухався динамічно і успішно. У його команді була Надя Перевізник, тому я відвідала її тренінг про маркетинг. Під час брейку на заході, я консультувала людей по книгах, які продаю. Тоді до мене підійшла дівчина і запропонувала зробити міні-книгарню у її коворкінгу «Циферблат» і я погодилася.

«Циферблат» знаходився у центрі міста, а оскільки в мене є свій інтернет-магазин, він міг би стати пунктом самовивозу. Наша співпраця була успішною, але всеодно ти не відчуваєш себе господарем. Ми хотіли робити безкоштовні читанки, але це важко було узгоджувати. Тому в якийсь момент почала ходити вулицями і шукати приміщення. Зокрема, я гуляла Пушкінською, навпроти вже зараз нашої книгарні, є інша. Зайшла туди і нахабно запиталася у власниці, чи не збираються вони з’їжджати і здати в оренду мені приміщення (сміється). Мені відповіли, що ні.

Приміщення на Пушкінській

У цей самий період був стрибок валюти. Тому на наші з чоловіком заощадження ми купили кавову машинку. Вона займала майже весь стіл на кухні. Їли ми на вільному клаптику і заодно вчилися варити каву, дізнавалися про неї більше. Ось саме тоді, було вже точно зрозуміло, куди я рухаюся. У нашому приміщенні на Пушкінській раніше була маленька хімчистка. Будівля 1921 року ще і роблячи ремонт, мені хотілося дістатися цегляної кладки, щоб зробити інтер’єр у стилі лофт. Чудово розуміла, що демонтаж обійдеться дуже дорого, а це ще й був період фінансової кризи у нас в сім’ї. 

На першій зустрічі із власниками я розповіла про свою ідею, вона їм дуже сподобалася, але орендна плата була дуже високою. Тому того дня, коли від мене чекали остаточного рішення, я сказала, що захворіла. Стало страшно, тому що потрібно було б одразу заробляти на книгарні, навіть не в нуль виходити. Минули різдвяні свята, у мене все було готове, асортимент книг, меблі в розстрочку, домовленість із робітниками про ремонт, але я вагалася. Та мені знову подзвонив наш ріелтор, щоб повідомити, що орендну плату трохи скинули. Проте умови все ж залишалися складними. Нам потрібно було заплатити за перший і два останніх місяці. Але ми якось назбирали ці гроші, поки чекали два місяці, щоб з’їхали колишні орендарі. І на початку березня у нас почалися ремонтні канікули. На запуск був рівно 31 день і запізнилися ми лише на один. Ще поки робили ремонт, розкладалися, вже тоді заходили люди і купували книги. 

Зараз я розумію, що найважчим було ухвалити рішення відкривати заклад і зрушити з місця. Решта просто береш і робиш, розумієш, що немає куди ступати крок назад. Одразу в перший місяць ми почали заробляти. Для мене цей період був місяцем щастя. Я приїжджала на Пушкінську десь о 7 ранку, о 8 ми відкривалися, потім стали відкриватися о 9, тому що Київ спить довго. Тиха затишна вулиця, власний заклад, де зранку ти п’єш пристойну каву і відчуття, що змогла зробити чудове місце, куди приходять люди. 

Я починала із двома консультатами і двома баристами, ще була менеджерка, яка брала на себе соц.мережі та інтернет-магазин, прибиральниця і я. Зараз у нас близько 16 працівників. Ми маємо управляючу, шістьох консультантів, чотири баристи, менеджерку із закупівель, прибиральниць і мене. Я не прихильниця того, щоб збільшувати штат. У нас зібралася більш-менш усталена команда, з ключовими людьми, які знають заради чого ми працюємо.

Фото: Анна Лисун

Робота йде добре і ми маємо хороші показники. Зрозуміла це, коли почала цікавитися франчайзингом і вивчала український ринок. До цього я не помічала нашого успіху, тому що постійно інвестую у свій бізнес. Особливо через відкриття видавництва «Моя книжкова полиця», бо це та ніша бізнесу, у якої ще бездонна діжка для вкладення грошей. Видавництво потрібно поставити на ноги, створити асортимент і знайти де продавати наші книги. 

Все, що хочу придбати собі – беру для книгарні 

Для книгарні-кав’ярні асортимент підбирала за принципом: все, що хочу взяти собі – беру для книгарні. Я б не змогла пропонувати людям якусь книгу, якої б не хотіла бачити в себе на полиці. Зараз у нас є менеджери із закупівель, з якими ми на одній хвилі, однаковим естетичним смаком та життєвими принципами. Ці люди, як і я, безкомпромісні у політичних питаннях. Тому що культура – це теж політика. До прикладу, під час виборів у наших книгарнях на викладках лежав Черчилль. Так ми говорили з людьми і доносили свою позицію. 

Зараз співпрацюємо десь з 200 видавництвами. У першу чергу ми дивимося на якість, переклад, поліграфію, дизайн і зміст. Але крім цих звичних речей, ще вмикаємо свідомість і вивчаємо з ким працюємо. Є російські видавництва, які заходять на український ринок, реєструють себе тут і працюють. Ми стараємося розпізнавати цю частину експансії, тому що нам недостатньо мати книгу українською мовою. Навіть якщо вона якісна, але видавництво походить з Росії, співпраця є принципово неможливою. У нас є чітка позиція, ми не будемо продавати те, що не вписується в нашу місію.

Фото: Анна Лисун

Ті, хто приходять у книгарню-кав’ярню «Моя книжкова полиця» – це відображення мене. Це люди, яким близький наш формат, які поділяють затишну атмосферу і змінюються разом з нами. Я теж постійно змінююся і росту. Хочу бути гнучкою, але зі стержнем. 

Свою аудиторію вважаю особливою. Людина, яка йде витратити гроші на книгу – особиста перемога. Людина читає, починає думати, ухвалювати рішення і настає відповідальність за це ухвалене рішення. Журналістка Алла Мазур сказала якось, що мова не нагодує. Я ж вважаю, що навпаки! Мова змінює все. Коли ти починаєш цінувати те, що маєш, тоді ти здобуваєш щось більше. І моя аудиторія – це якраз люди з подібним мисленням. 

Видавництво з’явилося від гострої потреби створювати

Не всі мої споживацькі потреби задоволені. І навіть зараз, коли є багато якісних книжок, залишаються прогалини, які мені захотілося заповнити. Але основне, від чого я відштовхуюся, коли видаю книги, це мої бажання і бажання моїх дітей.

Перша книга, яку ми видали, це дитячий нон-фікшн історії про мікробів, для яких ти рідний дім – «Хто живе в тобі», від канадського видавництва. Вона перевертає уявлення про світ, про твоє тіло та здоров’я. Як я дізналася, Уляна Супрун на своїх робочих нарадах наводила її як приклад, де подача інформації легка і доступна усім.

Потім була книга про йогу. Коли її побачила, то зрозуміла, що хотіла б мати таку книгу. Частина людей думає, що це якась філософія і гімнастика, а дітям взагалі ніхто не пояснює що це і навіщо. Ось ця книга якраз і розповідає суть йоги, що це важливе мистецтво. Після «Йоги» у нас пішла ціла серія – «Крута математика», «Крута фізика», «Крута архітектура». «Крутої математики» ми продали 700 одиниць за передпродажем, а це говорить про високий рівень довіри людей до нас.

Фото: Анна Лисун

Дві тисячі – це зараз найменший тираж нашого видавництва, який продається. В середньому – дві з половиною тисячі. Мікроби ми продали за 9 місяців самотужки, тобто тільки в наших книгарнях та через інтернет-магазин. Але вважаю, що тираж 2000-2500 має розходитися за чотири місяці. Зараз ця моя мрія луснула, тому що я зрозуміла, хто ще продає книги. Є маленькі, але слабенькі книгарні. Мені цікаво з ними працювати, але вони не знають про власні можливості, не мають бачення і потрібних якостей для того, щоб закохати в книгу читача, а не просто продати її. З цього якраз почалася моя ідея франчайзингу. 

Франчайзинг – можливість тиражувати бізнес добре

Останні два роки я регулярно отримую запити від людей: чи будемо ми відкриватися у Дніпрі, Харкові, Львові, а чи продаєте ви франшизу, які умови і що для цього потрібно? А є ще люди, які пишуть: «А що треба зробити, щоб відкрити книгарню? Я хочу, все життя мріяла…» 

Тому коли з’явилося видавництво, я зрозуміла, що франчайзинг – це можливість тиражувати хороші книги добре. Плюс я вже повністю підготувала пакет документів, де ми стандартизували усі наші процеси і я змогла б керувати усім на відстані. Від мого посту у фейсбуці про франчайзинг, я маю сім заповнених анкет. Є страх, адже ніхто не застрахований від недобросовісних партнерів. Часто, люди не зовсім розуміють, що таке франчайзинг. Не усвідомлюють, що вони отримують повністю продуману концепцію, як все працює, постачальників, угоди з видавництвами і так далі. Це вже готовий бізнес, з умовами, якими користуємося ми. Ми визначили досить лояльний вступний внесок, і мені цікаво, щоб зі мною працювали люди, які готові нести нашу ідею далі. Таких людей має бути більше. Є запити із Луцька, Броварів, Львова і Харкова, і кілька з Києва. Це дуже круто. 

У нас є два формати франчайзингу: «міні» та «максі». Вони відрізняються за розміром інвестицій та площею приміщення. Приміром, для відкриттся книгарні у форматі «міні» потрібно від 550 000 гривень інвестицій, приміщення площею від 50 до 70 кв.м. та вступний внесок від $5000 (для Києва – від $6000). Також, оскільки це франчайзинг, новий власник сплачує 3% роялті.

Мені важливо, насамперед, щоб усі ті, хто хоче відкрити «Мою книжкову полицю», були з нами на одній хвилі. Розуміли, чому і як ми це робимо, поділяли нашу місію. Для мене краще буде співпрацювати із людьми, які не мають досвіду у підприємництві, тому що у них не буде тих хибних стереотипів через які можуть виникати конфлікти. Незабаром влаштуємо зустріч із 15 потенційними франчайзі. Під час зустрічі оберемо партнерів, які поділятимуть наші цінності і будуть добросовісно працювати заради досягнення спільної мети. Для мене важливо, щоб вони не боялася ризикувати і були відкриті до нових ідей.