Шість років тому в Україні з’явилася екологічна служба доставки Delfast на електровелосипедах, яка привозила куплену річ до вашого дому впродовж однієї години. Всього три роки потому на київському велодромі електробайк, на якому здійснювали цю доставку, проїхав на одному заряді 370 кілометрів, встановивши світовий рекорд Гіннеса.

«Хмарочос» поспілкувався з засновниками компанії Delfast Данилом Тонкопієм та Сергієм Денисенком про раптову переорієнтацію їхнього бізнесу, вдалу кампанію збору коштів, вплив пандемії на ринок електротранспорту і перспективи будівництва заводу в Україні.  

З чого все починалося?

Данило Тонкопій: У вересні 2017 року ми з Сергієм привезли наші байки на виставку в Лас-Вегас і одночасно запустили Kickstarter-кампанію. Люди бачили байк на виставці і запитували, де можна його купити. Ми всіх відправляли на Kickstarter. Тоді в нас не було навіть інтернет-магазину. 

Такий крок дозволив нам зробити перші продажі і загалом вийти на ринок, адже до цього ми були кур’єрською компанією і використовували байки лише для власних задач. Kickstarter зробив нам гарну рекламу, про нас написало більше сотні міжнародних видань. Так розпочався новий етап розвитку компанії.

Данило Тонкопій. Фото: Ірина Бєлих

У розпал кампанії на Kickstarter ми поставили рекорд Гіннеса. Наш байк проїхав 370 км на одному заряді, тоді як інші байки в середньому можуть здолати лише 30 кілометрів. Багато хто нам не вірив. Тому, щоб не бути голослівними, ми встановили світовий рекорд з офіційним підтвердженням від судей світового класу. Бо хто не повірить Книзі Гіннеса? 

Офіс був на біля станції метро «Почайна», люди проходили повз і цікавилися. Це трохи дратувало, бо робота кипить, треба швидко їхати. Зрештою, ми повісили оголошення, де було сказано, що ми кур’єрська компанія і електровелосипеди не продаємо. Але з часом запитів ставало все більше, і ми змінили свою думку. Звісно, ми розуміли, що для українського ринку наші байки поки що занадто дорогі, тому одразу орієнтувалися на світовий. 

Як карантин вплинув на розвиток компанії?

ДТ: У березні продажі впали втричі, а в квітні вони виросли в 12 разів. Тобто загалом, порівняно з минулим роком, ми продаємо вчетверо більше байків. 

Люди на на початку пандемії просто перестали витрачати гроші на щось крім їжі та засобів гігієни. Але зрештою, коли перший етап пандемії закінчився, ми запустили кілька оновлень модельного ряду, зробили розпродаж старих моделей, створили можливість для американських і європейських клієнтів купити електробайк на виплат, – і справи пішли вгору.

Сергій Денисенко. Фото: Ірина Бєлих

Сергій Денисенко: Крім того, ми змінили посил. Раніше акцент був на тому, що байк далеко їде, він крутий і модний. А з початком пандемії ми сказали: хочете берегти здоров’я і природу, пересідайте з громадського транспорту на електробайки, адже такий велосипед довжиною півтора метра чудово допомагає зберігати соціальну дистанцію і не продукує вуглецевих викидів.  

Як пандемія змінила тип клієнтів Delfast? 

ДТ: Основний наш інструмент продажу – це вебсайт. Там відбувається 80% продажів.  Люди з усього світу обирають потрібну модель, сплачують зручним для них способом через міжнародні платіжні системи або через кредитні програми своїх країн, зв’язуються з нашою службою підтримки, а тоді ми все оформляємо і відвантажуємо байк. Ми також працюємо з дилерами в США та Європі. Також у нас є B2B (бізнес–бізнесу) клієнти, з якими ми маємо партнерські стосунки, наприклад, кур’єрські компанії. Нещодавно одна кур’єрська компанія в Україні купила в нас 32 байки. 

Олександр Солом’яний (комерційний директор компанії): Раніше нашими покупцями були досить вибагливі люди. Приміром, висилає людина фотографію з нашим байком, а  на стіні у неї висить десяток звичайних велосипедів. Відразу видно, що це справжній профі, а перехід на електротранспорт – це для нього новий етап захоплення.

Людина може сісти на байк і почати заробляти, адже в період локдауну зростає попит саме на кур’єрські послуги. На заході немає класичних кур’єрських служб, де тобі видають велосипед. Все працює як у Glovo і Uber – потрібно приходити зі своїм транспортом. Але при цьому можна заробляти вже з першого дня. 

Фото: Ірина Бєлих

Крім того, люди зрозуміли, що вони вразливі перед обмеженнями. Наприклад, у багатьох європейських країнах неможливо заїхати в центр міста на авто, а на електробайку – без проблем. Наш велосипед допомагає пересуватися більш вільно, оминати скупчення людей і затори. Їх купують медики, яким треба їздити на роботу, кур’єри, і так звані service men – сантехніки, майстри, робота яких продовжується навіть у карантин. Через пандемію ідея sharing перестала бути такою привабливою. А електробайк – це індивідуальний транспорт, який дає автономію. 

Якщо перерахувати на кілометр, то виходять копійки. Він слугуватиме вам тридцять років. Ви економите на бензині до двох тисяч доларів на рік. Тобто за три роки ви покриваєте витрати і можна сказати, що отримуєте байк у подарунок. А це, крім задоволення, нові можливості. 

ДТ: Сучасний стан справ по всьому світові показав, що електровелосипед є найбільш оптимальним, найбільш дешевим і найбільш екологічним транспортом. Хай там як, людям треба пересуватися містом. У часи пандемії в громадському транспорті не дуже комфортно. На автівці – дорого і можна потрапити в затор. Залишається велосипед, але там треба крутити педалі. А в багатьох людей немає для цього достатньої витривалості. В цьому сенсі електровелосипед – чудове рішення. 

СД: У нас є всі підстави вважати, що електротранспорт стрімко розвиватиметься в Україні. Як бачимо, за час карантину в Україні рівень продажів у цьому сегменті суттєво зріс. 

Фото: Ірина Бєлих

ДТ: На початку року ми отримали ґрант від USAID на розробку байка для кур’єрських компаній. Це B2B клієнти, наприклад, поштові кур’єри, на кшталт Нової Пошти. В жовтні ми зробили перший прототип триколісної моделі з кузовом. Її можна використовувати для перевезення вантажів або зробити таку-собі «велорикшу» – сучасне еко-таксі. Тобто по суті зараз у нас дві моделі: швидкісний і потужний TOP, який еволюціонує і Cargo Tricycle з кузовом. Через півроку вийде нова модель TOP.4, а через півтора року – TOP.5. Вони будуть ще більш потужними і з красивим дизайном. 

Власне виробництво в Україні – чому це так важливо?

ДТ: Ми хочемо побудувати власний завод, але наразі в нас немає на це достатньо коштів. Тому нещодавно розпочали збирати кошти на платформі Fundable. На цій платформі ми маємо зібрати три мільйони доларів. Будь-хто може вкласти гроші в нашу компанію і натомість отримати акції. Ми продаватимемо електробайки по всьому світові, а вкладники зароблятимуть на акціях компанії. Перші інвестори вже з нами.

Зараз серійне виробництво електровелосипедів зосереджене в Китаї. Але поступово ми плануємо перенести його в Україну. Для початку вироблятимемо тут нові моделі, тоді запустимо дрібне серійне виробництво, а в перспективі повністю локалізуємо продакшн. 

Справа в тому, що у нас величезний запит від клієнтів з усього світу. Це поліцейські, кур’єрські компанії, поштові служби, а також люди, які багато і часто їздять на велосипеді – вони вже не хочуть витрачати гроші на бензин і пересідають на електробайки. Станом на сьогодні ми маємо запит приблизно на сто мільйонів доларів. Залишається виробити ці байки і доставити. Але щоб почати це реалізувати, нам потрібні гроші. 

Донині ми працювали лише за передплатою. Але в такому разі покупцю потрібно чекати аж три місяці. А люди, як відомо, нетерплячі. Ми й самі нетерплячі і розуміємо, що чекати зазвичай не дуже радісно. Наші потенційні покупці хочуть прийти, протестувати байк у шоу-румі і відразу купити. 

Фото: Ірина Бєлих

СД: Ми збираємо електробайк у Китаї з деталей, які виробляються в Китаї і Тайвані. Проте вже зараз ми почали виготовляти рами і пластикові деталі в Україні, бо хочемо збирати байки для українських споживачів з власних запчастин. По суті йдеться про створення такого-собі конструкторського бюро з розробки прототипів. На його базі можна випускати невелику кількість байків для локальних потреб. До прикладу, партія, яку в нас замовила кур’єрська компанія (20 велосипедів) робиться в Дніпрі, і перші елементи ми вже отримали.

Завод в Україні дасть можливість безперешкодно доставляти байки в Європу зі зниженими податками.

Тобто якщо байк коштує п’ять тисяч доларів, то доведеться заплатити ще чотири тисячі податків. А якщо ми веземо його з України, то в нас буде нульовий митний збір. Як бачимо, європейцям набагато вигідніше купувати українські, а не китайські товари. 

Крім того, ми хочемо зберегти свою інтелектуальну власність. По суті зараз ми ділимося з китайцями всіма своїми знахідками. Власний центр розробки дозволить нам дозволить нам замовляти у китайців збірку, але зберігати в Україні інтелектуальну власність. На базі такого центру ми також будемо удосконалювати свій софт і мобільний додаток для управління байком.

ДТ: Наші клієнти кажуть, що в байках Delfast їх приваблює потужність, швидкість і пробіг. Тому ми постійно працюємо над удосконаленням цих параметрів. Ну а наразі пріоритетна задача – побудувати виробництво. Крупні інвестори не вкладають три мільйони, тому ми звернулися до звичайних людей. Хтось може вкласти десять тисяч, хтось більше. Загалом ми дуже віримо, що знайдеться сто людей, готових вкласти по 30 тисяч доларів. Це і будуть наші три мільйони. Байки made in Ukraine – це наша задача, ціль і мрія. Виробництво транспорту – це досить-таки тривалий процес. Зараз ми на самому початку довгого шляху і готові до його викликів.